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水滴公司赴美上市 不靠“公益”靠“卖保险”?

202104/2016:03
2021-04-2016:03
来源: 新京报

水滴公司赴美上市 不靠“公益”靠“卖保险”?

核心提示: 果真能顺利登上纽交所的话,水滴公司又将继续怎样的“故事”?“公益”还是“卖保险”?

  从一条水滴筹求助开始,水滴公司以一个“公益”的形象走红。

  在沈鹏的带领下,水滴公司迅速成为资本市场的宠儿,从2016年成立以来,已经获得多轮融资,得到腾讯、博裕资本、高榕资本、瑞士再保险等知名投资大佬的青睐。其中,作为水滴公司A轮、B轮融资的领投方,在C、D轮融资中,亦有腾讯的身影。

  2019年3月份,其宣布获得近5亿元的B轮融资后,6月12日,又宣布已完成超10亿元人民币的C轮融资;2020年8月份,该公司又对外宣布已完成2.3亿美元的D轮系列融资。

  但资本疯狂加持背后,水滴公司也并非顺风顺水,有关“公益还是生意”的争论经久不息,近日又因为没有合法的“名分” ,公司的热门业务水滴互助被关停。

  但这一切都丝毫没有影响到水滴公司在资本市场的野心,这一次,它要去纽交所“讲故事”。4月17日,水滴公司向美国证券交易委员会递交招股书,拟在纽交所上市,由高盛、摩根斯坦利、美银美林作为承销商,也就是说,水滴公司有望成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。

  当其招股书揭开面纱,让众人意外的是,一个天天帮别人筹款的公司,水滴公司在过去三年自己亏了近12亿元。招股书显示,2018年-2020年,该公司营收分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元,净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元。

  招股书还向公众揭露了一个事实,那就是水滴筹“不赚钱”,水滴公司不是一个“公益公司”而更像一个“卖保险的公司”。在一个更广为人知的做水滴筹的“公益”公司背后,水滴公司旗下其实有三大业务,分别为水滴筹、水滴互助及水滴保,其中主营卖保险的水滴保贡献2020年收入占比高达89%。

  果真能顺利登上纽交所的话,水滴公司又将继续怎样的“故事”?“公益”还是“卖保险”?

  

 

  主业

  “公益”不赚钱2020年“卖保险”贡献公司近九成收入

  大多数人对水滴公司的第一认知都是从一条水滴筹求助开始的。

  以筹集资金来算,水滴筹的确在中国所有个人大病求助平台中排名首位,截至2020年12月31日,已有超3.4亿人通过水滴筹累计为170多万名大病患者捐款超370亿元。

  公开资料显示,水滴公司成立于2016年,当时的业务主要包括水滴互助、水滴筹。但水滴公司并不满足于只讲“公益”的故事,于2017年5月设立了水滴保,并迅速成为公司的核心业务,至此,公司业务也成了典型的“筹款+互助+保险”模式。

  为何增设水滴保?或许因为水滴筹和水滴互助不赚钱?

  招股书揭晓答案:如此大的水滴筹平台及水滴互助并不是水滴公司赚钱的主要渠道。“卖保险”的水滴保才是最赚钱的。

  2020年,水滴公司实现营收30.28亿元,同比增长100.4%。营收主要来源于向保险公司提供保险分销服务、以及向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务等。

  其中,保险分销佣金收入是水滴公司的核心业务,贡献收入占比高达89%,这部分业务主要来源于水滴保。

  也就是说,通过水滴保这一平台,分销保险公司的产品,从中获得佣金,这也是目前市场上的保险经纪公司普遍采取的经营模式。

  剩下还有11%的营收来源何处呢?招股书显示,水滴公司的管理费收入、技术服务收入以及其他收入占比分别为3.6%、6.4%及0.9%。

  其中,管理费收入主要指从升级的互助计划参与者处收取的会员费。其实,水滴互助是个一人患病众人分摊的平台,会员像充话费一样充值自己的互助账户,当有其他会员申请互助金时,会用分摊的方式,从每个会员的账户余额中扣费。

  但会员也可自愿选择升级计划,享受更高互助保障,这也是这部分营收的主要来源。

  但值得关注的是,随着水滴互助的关停,2020年占营业总收入3.6%的相应管理费收入,到2021年将不再成为水滴公司的收入来源。

  所谓的技术服务收入,主要来自为选定的保险公司提供技术服务,主要包括消费者关系维护、消费者投诉管理和索赔审查服务等。而其他收入则主要来自农产品(5.830, -0.06, -1.02%)和保健品的在线销售的佣金收入等。

  “公益还是生意”之争不休,这一次招股书终于“真相”了,水滴筹确实不赚钱。与其说其是一家“公益”公司,倒不如说是一家“卖保险”的公司。

  这家“卖保险”的公司当前股权结构如何?招股书显示,截至IPO前,腾讯持股比例达22.1%,水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏,联合创始人兼董事杨光,联合创始人兼董事胡尧核心管理层持有26.4%股权,此外,博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有水滴公司11.9%、6.5%及5.7%股权。

  

 

  导流

  水滴筹、水滴互助低成本导流 第三方渠道加持扩张“野心”

  那么问题来了,水滴筹水滴互助都不赚钱,为何水滴公司还乐此不疲?

  透过招股书,记者找到了答案,那就是虽然水滴筹、水滴互助不能直接创收,但却带来了另一项“宝贵的财富”——流量。

  流量可以说是互联网时代下平台的“兵家必争之地”,类似水滴公司此前主要采取 “筹款+互助+保险”模式的公司并不少,比如关闭互助业务前的轻松集团、悟空保集团等,都是致力于通过筹款及互助渠道为最终的保险销售业务引流,以降低流量成本,最终通过保险业务带来创收并盈利。

  在水滴公司的招股书中可以明显看到,2018年,水滴保平台的首年保费(FYP)中,就有85%来源于筹款和互助渠道的流量。

  不过,到了2019年,这一比例急剧下降至35.4%,取而代之的是异军突起的第三方渠道,占比高达34.8%,自然流量和重复购买部分也达29.8%。

  2020年,筹款和互助渠道的流量占比进一步压缩,仅有16.6%,第三方渠道占比最大,为44.9%,自然流量和重复购买占比也为38.5%。

  从过去三年各个渠道流量占比的变化中可以发现,2019年起,水滴公司开始加强和第三方平台的合作,以减少对筹款及互助渠道的流量依赖,但这样会带来一个问题,即流量费用的大幅上涨。

  一般而言,系统内流量比第三方流量更便宜,而水滴公司却选择加大对第三方平台的投入,这样的操作可谓有利有弊,一方面,获客费用水涨船高,可能会影响公司盈利;另一方面,这种模式确实比单纯用系统内流量更能扩张业务规模。

  显然,在低流量成本与规模扩张之间,水滴公司选择了后者,招股书显示,成立仅4年的水滴保已经跃身为国内最大的独立第三方保险分销平台。

  截至2020年12月31日,水滴保累计服务的保险用户数量约为7940万人,累计付费保单数达3070万张。

  2018年、2019年和2020年,水滴保分别实现了9.73亿元、66.68亿元和144.26亿元的首年保费收入,给水滴公司带来的营收分别为1.22亿元、13.08亿元和26.95亿元。

  这一成绩到底如何?对比来看,在纳斯达克上市的慧择也是一个保险经纪平台,且已运营十余年,2020年保费收入仅有30.2亿元,水滴保的发展速度由此可见一斑。

  成本

  获客和品牌推广投入17亿元 “大手笔”支出值不值?

  正如此前提到,加大对第三方平台的投入会提高获客费用,有可能影响公司盈利。

  招股书显示,水滴公司在过去三年一直亏损,三年亏了近12亿元。

  对于亏损原因,招股书显示主要在于销售和营销费用较高,2018年,水滴公司的销售和营销费用仅为1.85亿元,到了2019年,这一指标直接升至10.56亿元,同比大涨近5倍,2020年,又翻一倍达21.31亿元。据悉,这部分费用主要包括获客和品牌营销,从事销售和营销的员工薪酬及相关费用,设备的租赁和折旧费,向用户提供的免费赠险、就医绿色通道、免费体检等附加服务的费用。

  其中,获客和品牌推广方面的投入又是水滴公司销售和营销费用中的最大支出项。招股书显示,仅2020年,这笔支出就高达17.43亿元,2019年也有7.93亿元。

  那么,如此“大手笔”的支出到底能为水滴保带来多少新客户?

  据悉,2019年、2020年,水滴保分别新增710万和1040万付费用户,也就是说,这两年水滴保的单个付费用户的获客成本分别约为111.75元、167.6元,不过,目前业内并没有权威的获客成本数据来与之对比,据记者咨询了解到,这一获客成本在业内不算高。

  变数

  公司经纪业务依赖流量转化水滴互助关停如何影响公司前程?

  “大手笔”支出的获客成本是否值得还有待考究,而作为低成本导流主要渠道之一的水滴互助被迫关停。这将如何影响水滴互助的前程?

  今年3月26日,水滴互助发布公告称,原互助计划将于2021年3月31日18点正式终止。考虑到大部分互助会员没有购买商业保险,水滴互助为会员提供了保障期限为一年的水滴健康保,最高50万元保额,保费由水滴互助承担。同时,水滴互助还为会员提供免费在线问诊、体检等健康服务。

  截至3月下旬,水滴互助已上线近5年,累计服务8000多万会员,共帮助21235位会员分摊了大病和意外互助金。

  这样一来,水滴公司此前搭建的“筹款+互助+保险”模式被打破,这对整个企业的发展影响有多大?

  清华大学五道口金融学院中国保险和养老金研究中心研究总监朱俊生对记者表示,在4月16日银保监会副主席肖远企表态“如果打着互助旗号从事金融业务、从事保险业务就偏离了互助本身的性质。如果要开展保险等金融业务必须要取得金融牌照才能做,必须做到‘有证驾驶’”之前,针对网络互助的监管是有诸多不确定性的,这种不确定自然会影响投资者对整个水滴的看法,因此,水滴选择关停互助平台,某种程度上也是在监管不明朗情况下作出的次优选择。

  “水滴的营收主要来源于经纪业务收入,而经纪业务非常依赖流量转化,因此,互助关停对公司本身肯定是有影响的。”朱俊生称。

  不过,无论从营收还是流量占比来看,互助渠道对于水滴而言都已不是一个主要渠道。招股书显示,随着水滴互助的关停,2020年占营业总收入3.6%的相应管理费收入,到2021年将不再成为水滴公司的收入来源。

  同时,2018年,互助渠道对于水滴而言还非常重要,流量占比达38.6%,但到2020年,这一占比仅剩3.6%。

  一位保险科技领域的投资人也对记者表示,从数据层面来看,水滴互助的关停对水滴公司有影响,但是影响不算大。

  风险

  重要合作方安心保险“不靠谱” 水滴保还面临监管规则变化风险

  水滴筹不赚钱,水滴互助关停,水滴保能否继续讲好水滴公司的“故事”?

  记者在水滴保小程序上发现,目前平台售卖的保险产品已经涵盖医疗险、重疾险、意外险、寿险、年金险等多类险种。

  招股书显示,水滴保与62家保险公司合作,提供200款健康险和寿险产品,大部分产品是联合保险公司反向定制,因此,与保险公司的合作情况将直接影响水滴公司的经营。

  过去,水滴保比较依赖单一合作伙伴,某些保险公司占了水滴公司收入很大的一部分,比如,中国太平保险分别占2019年和2020年营业总收入的21.9%和24.9%;2020年,弘康人寿占公司营业总收入的11.1%。

  最明显的当属安心保险,分别占水滴公司2018年、2019年营业总收入的43.4%、44.2%,2020年占比虽然大幅下降,仍高达19.9%。

  然而,值得注意的是,作为水滴公司的重要合作方,安心保险的经营状况不佳。2021年初,银保监会首张行政监管措施决定书便将矛头指向了安心保险。该决定书称,安心保险2020年10月末的核心及综合偿付能力充足率(也可称:偿付能力)为-125.7%,偿付能力严重不足。因此,银保监会将对该险企采取责令公司增加资本金等监管措施。

  尽管从理论上来说,保险公司只要没有破产或者被清算,所有保险客户的权益都不会受到任何影响。但偿付能力不足背后可能隐含的是整个保险公司经营状况的恶化,服务能力也会受到影响,客户的服务体验难以保障,自然也难免会给水滴保带来负面影响。

  此外,近年来,互联网保险监管趋严,水滴公司还面临着一些监管规则变化的风险。

  比如,去年底银保监会发布的《互联网保险业务监管办法》(以下简称《监管办法》)就明确,互联网保险业务应由依法设立的保险机构开展,其他机构和个人不得开展互联网保险业务。

  水滴公司在招股书中称,目前,公司通过第三方用户获取渠道吸引消费者购买平台上的保险产品,如果公司与此类用户获取渠道的合作被视为违反《监管办法》,可能需要修改业务实践,这可能会减少我们对消费者的吸引力。

  早在今年1月份,银保监会下发《关于进一步规范互联网人身保险业务有关事项的通知(征求意见稿)》,按规定,一年期及以下专属产品每期缴费金额应为一致,一年期以上专属产品应符合中国银保监会相关规定。

  若这一规则实施,那么水滴保目前采取以首月低保费吸引消费者的方式将受到较大打击,水滴公司在招股书中称,公司可能需要改变这种支付制度,而调整后,可能会减少对消费者的吸引力。

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